セールス・サイクルの4つの段階

開発

NMSDCの創設者であるメリッサ・トンは、次のように述べている。 ダックパンク・プロダクション は、彼女のセールス・サイクルの4つのステージを紹介する。 

先日、あるポッドキャストにゲスト出演した際、セールス・サイクルの話題が出た。「セールス・サイクルをどのように定義し、それを短縮する方法はありますか?と聞かれた。私の答えは、イエス、絶対、そしてそれは、感情的な反応を引き起こす魅力的なブランド・ストーリーから始めなければならない。私の考えでは、セールス・サイクルには4つの段階があり、その1つを早く終わらせることができれば、顧客獲得に費やす時間、お金、労力を減らすことができる。

セールス・サイクルの第一段階は感情的なつながりである。感情的なつながりがなければ、第2段階はない。私はエレベーター・ピッチについて多くの企業と仕事をしてきたが、残念なことに、これはほとんどの企業がうまくできるものではない。あまりにも多くの企業が、自分たちのビジネスについて当たり前のように話す(これが私たちの仕事だ)。しかし、現実は誰も気にしていない。私たちは最近、あるSaaS企業と仕事をしました。彼らは自分たちが何をしているのかを明確に説明するのが上手だった。しかし、売り込みはそこで終わってしまった。行動喚起も、特別な価値提案も、なぜ彼らなのかも、何もなかった。会話は完全に一方通行で、行き止まりだった。

消費者である私たちは、ありとあらゆるビジネスから、たくさんの広告、メッセージ、Eメール、テキストを浴びせかけられている。最初の5~7秒で潜在顧客とつながることができなければ、顧客を失ってしまう。

ポッドキャストで司会者から、「では、どうやって感情的なつながりを作るのですか?どんな感情を使うかを最初に決めるのですか?私の答えは、「いいえ、最初にフィーリングを選びません。私はまずブランド・ストーリーに取り組む。説得力のあるブランドストーリーを作るために、私は人々が共感する要素を選び出し、その要素を使って観客の感情を呼び起こします。聴衆がある種の感情を抱けば、それはそのまま販売サイクルの第2段階、つまり反応へとつながる。"

こう考えてみよう。もしあなたの売り込みが聴衆の反応を引き起こすことができれば、聴衆がどんな感情を抱いているかはほとんど関係なく、行動を促すことができる可能性がある。なぜなら、彼らがあなたから買いたいかどうかを早く決めることができれば、それだけ早く取引に持ち込むことができるからだ。もし相手があなたから買わないという選択をすれば、少なくともあなたは求愛にこれ以上時間とお金と労力を費やす必要はなくなる。次の見込み客に移ることができる。これが、セールス・サイクルを短縮する方法だ。具体的な例を挙げよう。

創業75年を超えるある冷暖房空調(HVAC)会社は、機器の販売に力を入れていた。彼らの売り込みはいつも、顧客が新しいユニットを設置する必要があるのか、サービスする必要があるのかということだった。私たちと仕事をするまでは、ユニットが自分たちの本当の売り物を売るための道具だとは思いもよらなかったのだ。それ以来、彼らは自分たちが本当に売っているもの、つまり「快適さ」に売り込みを変えたのだ。感情的なつながりを呼び起こすのは何だと思いますか?単位か快適さか?単位は有形だが、快適さは無形だ。事実は有形であり、感情は無形である。快適さに焦点を当てたとき、そこに感情的なつながりが生まれる。感情的なつながりがあれば、自然な反応がある。反応があれば、行動が生まれる。そして、行動だけが取引につながる。

別の例を挙げよう。私たちは、ウェスティンホテルLAXで営業とストーリーテリングのトレーニングを行った。彼らは法人顧客と個人顧客の両方に、会議スペース、特別イベント、結婚式、製品発表会、ウェルネスルーム、ペロトンルーム......などなど、長い提供リストを用意していた。これらのオファーはそれぞれ、特定の顧客層にとっては魅力的に見えるかもしれないが、リストの3番目のオファーまで来た時点で、すでに顧客の関心を失っている。そのリストを「カスタマイズ可能な体験」に切り替えたのだから、彼らの顧客はすでに感情的にそこにいて、耳を傾け、行動を起こす準備ができていたのだ。

第三の例は、土地利用や規制に関する政府との仕事一辺倒から、相続プランニングに重点を移したいと考えている法律事務所である。オーナーとそのチームは共通項を見出すことができず、なぜ遺産相続プランニングのために自分たちを検討すべきなのかを明確に説明するのに苦労していた。一緒に仕事をした後、オーナー兼代表は20年以上の法律経験を武器に、ナイジェリア系アメリカ人2世であり、アメリカ系ナイジェリア人1世である彼女は、遺産分割協議が単に資産の移転ではなく、文化遺産を保存するための知識やその他の無形資産の移転であることを身をもって体験した。繰り返しになるが、無形資産/文化遺産は感情を生み、それが反応につながる。反応があれば、取引につながる行動が生まれる。

この4つのステージが自然な流れであることを理解すれば、あとは魅力的なブランド・ストーリーを作り上げることだけに集中すればいい。ブランド・ストーリーで正しい音を奏で、最初のステージで成功することができれば、新規顧客の獲得に苦労することはないだろう!

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