아래는 NMSDC 인증을 획득한 멜리사 통의 글입니다. 덕펑크 프로덕션 가 영업 주기의 4단계를 공유합니다.
최근에 팟캐스트에 게스트로 출연했는데 영업 주기에 대한 주제가 나왔습니다. "영업 주기를 어떻게 정의하고 단축할 수 있는 방법이 있나요?" 저는 질문을 받았습니다. 제 대답은 '예, 물론입니다'였습니다. 그리고 그것은 감정적 반응을 일으키는 매력적인 브랜드 스토리에서 시작되어야 합니다. 제 생각에는 영업 주기에는 네 단계가 있으며, 한 단계를 빨리 마감할수록 고객 확보에 소요되는 시간, 비용, 노력을 줄일 수 있습니다.
영업 주기의 첫 번째 단계는 정서적 연결입니다. 정서적 연결이 없으면 두 번째 단계는 없습니다. 저는 많은 기업과 함께 엘리베이터 피치 작업을 해왔지만, 안타깝게도 대부분의 기업이 이 부분을 제대로 해내지 못합니다. 너무 많은 기업이 자신의 비즈니스에 대해 사실대로 이야기합니다(이것이 우리가 하는 일입니다). 하지만 현실은 아무도 신경 쓰지 않는다는 것입니다. 최근에 한 SaaS 회사와 함께 일한 적이 있습니다. 그들은 자신들이 하는 일을 아주 잘 표현했습니다. 하지만 프레젠테이션은 거기서 끝났습니다. 클릭 유도 문안도 없었고, 특별한 가치 제안도 없었으며, 왜 그런지 그 어떤 것도 없었습니다. 대화는 완전히 일방통행이었고 막다른 골목이었습니다.
소비자로서 우리는 수많은 광고, 메시지, 이메일, 문자 등 모든 비즈니스에서 보내는 수많은 광고와 문자에 시달리고 있습니다. 잠재 고객과 처음 5~7초 안에 연결되지 못한다면 이미 고객을 잃은 것입니다.
팟캐스트에서 진행자가 "그럼 감정적인 연결은 어떻게 만드나요?"라고 물었습니다. 어떤 감정을 먼저 사용할지 결정하시나요?"라고 물었습니다. 제 대답은 "아니요, 저는 느낌을 먼저 선택하지 않습니다. 저는 브랜드 스토리를 먼저 생각합니다. 설득력 있는 브랜드 스토리를 만들기 위해 사람들이 공감할 만한 요소를 골라내고, 그 요소들을 사용하여 청중의 감정을 불러일으킵니다. 청중이 특정 감정을 느끼면 바로 판매 주기의 2단계인 반응으로 이어집니다."
이렇게 생각해 보세요. 프레젠테이션을 통해 잠재 고객의 반응을 이끌어낼 수 있다면, 그들이 어떤 감정을 느끼고 있는지는 거의 중요하지 않으며, 행동을 유도할 가능성이 높습니다. 잠재고객이 구매 여부를 빨리 결정할수록 거래로 이어질 확률이 높아지기 때문입니다. 고객이 구매하지 않기로 결정하면 적어도 구애에 더 이상 시간, 돈, 노력을 들이지 않아도 됩니다. 다음 잠재 고객으로 넘어갈 수 있습니다. 이것이 바로 판매 주기를 단축하는 방법입니다. 몇 가지 구체적인 예를 들어보겠습니다.
75년 이상 사업을 운영해 온 한 냉난방 공조(HVAC) 회사는 에어컨 판매에 주력하고 있었습니다. 이 회사는 항상 고객이 새 장치를 설치해야 하는지, 아니면 서비스를 받아야 하는지에 대해 홍보했습니다. 유니티와 함께 일하기 전까지는 유니트가 진정한 판매 도구라는 사실을 전혀 생각하지 못했습니다. 그 이후로 그들은 진정으로 판매하는 것, 즉 편안함으로 프레젠테이션을 변경했습니다. 무엇이 감정적 연결을 불러일으킬 수 있다고 생각하시나요? 유닛인가요, 편안함인가요? 유닛은 유형이지만 편안함은 무형입니다. 사실은 유형이고 감정은 무형입니다. 편안함에 초점을 맞추면 감정적 연결이 이루어집니다. 정서적 연결이 있으면 자연스러운 반응이 일어납니다. 반응이 있으면 행동이 따라옵니다. 그리고 행동만이 거래로 이어집니다.
다른 예가 있습니다. 웨스틴 LAX와 세일즈 및 스토리텔링 교육을 진행했습니다. 이 호텔은 기업 고객과 개인 고객 모두를 위한 회의 공간, 특별 이벤트, 결혼식, 제품 출시, 웰니스 룸, 펠로톤 룸 등 다양한 상품 목록을 가지고 있었습니다. 이러한 각 상품이 특정 고객에게는 매력적으로 보일 수 있지만, 목록의 세 번째 상품으로 내려갔을 때는 이미 고객의 관심을 잃은 후였습니다. 이 목록을 '맞춤형 경험'으로 전환한 이후 고객은 이미 감정적으로 고객의 말을 경청하고 행동으로 옮길 준비가 되어 있었습니다.
세 번째 사례는 토지 사용 및 규제에 대한 정부와의 협력에서 부동산 계획으로 초점을 전환하려는 한 로펌입니다. 이 로펌의 대표와 팀은 공통점을 찾지 못했고, 왜 이 로펌을 부동산 계획에 고려해야 하는지 설명하는 데 어려움을 겪었습니다. 함께 일하면서 20년 이상의 법률 경력으로 무장하고 나이지리아계 미국인 2세이자 나이지리아계 미국인 1세인 소유주/대표는 부동산 계획이 단순히 자산을 이전하는 것이 아니라 문화유산을 보존하기 위한 지식 및 기타 무형 자산을 이전하는 것임을 직접 확인했습니다. 다시 한 번 강조하지만, 무형 자산/문화유산은 반응을 이끌어내는 감정을 만들어냅니다. 반응이 있으면 행동으로 이어져 거래로 이어집니다.
이 네 단계를 자연스럽게 진행한다는 것을 이해했다면, 남은 것은 매력적인 브랜드 스토리를 만드는 것뿐입니다. 브랜드 스토리를 제대로 전달하고 첫 번째 단계에서 성공할 수 있다면 신규 고객을 확보하는 데 어려움을 겪을 일은 없을 것입니다!
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