以下是经 NMSDC 认证的创始人 Mellissa Tong 鸭朋克制作公司 她分享了销售周期的四个阶段。
最近，我做客一个播客节目，谈到了销售周期的话题。"你是如何定义销售周期的，有没有办法缩短它？我被问到。我的回答是：有，绝对有，而且必须从一个引人入胜的品牌故事开始，引起情感反应。在我看来，销售周期分为四个阶段，你能越快完成其中一个阶段，你在客户获取上花费的时间、金钱和精力就越少。
销售周期的第一阶段是情感联系。没有情感联系，就没有第二阶段。我曾与许多企业合作进行电梯推销，不幸的是，大多数企业都做不好电梯推销。太多的公司把自己的业务说得天花乱坠（这就是我们的工作）。但实际情况是，没人在乎。我们最近与一家 SaaS 公司合作。他们善于很好地阐述自己的业务。但他们的推销到此为止。没有行动号召，没有特殊价值主张，没有 "为什么是他们"，什么都没有。对话完全是一条单行道，一条死胡同。
作为消费者，我们受到来自各行各业的大量广告、信息、电子邮件和短信的轰炸。如果你不能在最初的五到七秒钟内与潜在客户建立联系，你就失去了他们。
在我的播客中，主持人问我："那你如何建立情感联系？你会先决定用什么感觉吗？"我的回答是："不，我不会先选择感觉。我先讲品牌故事。为了打造一个引人入胜的品牌故事，我会挑选出人们会产生共鸣的元素，并利用这些元素唤起受众的情感。当受众有了某种感觉，就会直接进入销售周期的第二阶段，那就是反应。
可以这样想。如果你的推销能引起受众的反应，不管他们的情绪如何，你都有可能促使他们采取行动。因为他们越快决定是否向你购买，你就能越快达成交易。如果他们选择不向你购买，那么至少你不用再花时间、金钱和精力去追求他们。你可以继续寻找下一位潜在客户。这就是缩短销售周期的方法。让我举几个具体的例子。
一家经营超过 75 年的暖通空调（HVAC）公司一直专注于销售设备。他们总是在推销客户是否需要安装或维修新设备。在与我们合作之前，他们从未想过设备是他们用来销售真正产品的工具。从那时起，他们改变了推销方式，转而推销他们真正的产品：舒适。你认为什么能唤起情感联系？单位还是舒适？单位是有形的，舒适是无形的。事实是有形的，感受是无形的。当他们专注于舒适度时，就会产生情感联系。有了情感联系，自然就会有反应。有了反应，就会有行动。只有行动才能促成交易。
这里还有一个例子。我们为洛杉矶威斯汀酒店做了一次销售和讲故事培训。他们为企业客户和个人客户提供了一长串服务，包括会议空间、特别活动、婚礼、产品发布、健康客房、小轮车客房......不胜枚举。虽然这些服务项目中的每一项似乎都能吸引特定的客户群，但当他们在清单上列出第三项服务项目时，就已经失去了客户的注意力。自从他们把清单换成 "定制体验 "后，他们的客户已经在情感上做好了倾听和行动的准备。
第三个例子是，一家律师事务所希望将工作重点从专门为政府提供土地使用和法规方面的服务转向遗产规划。该律所的所有人和她的团队找不到任何共同点，也很难说清楚为什么有人会考虑让他们来做遗产规划。经过合作，他们的故事变成了业主/负责人如何凭借 20 多年的法律经验，以及作为尼日利亚裔美国人的第二代和尼日利亚裔美国人的第一代，亲眼目睹了遗产规划如何不仅仅是资产的转移，而是知识和其他无形资产的转移，以保护文化遗产。同样，无形资产/文化遗产会产生情感，从而导致反应。有了反应，就会有行动，从而促成交易。
如果你明白这四个阶段是自然发展的过程，那么唯一需要关注的就是精心打造你引人入胜的品牌故事。如果你能在品牌故事上一针见血，并在第一阶段取得成功，那么你就不可能在获取新客户方面遇到困难！
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